Em qualquer negociação, entender o perfil comportamental do cliente é fundamental para que o vendedor possa abordá-lo da melhor forma possível e alcançar a tão almejada venda. Porém, muitos profissionais de vendas ainda não compreendem a importância dessa análise e acabam perdendo oportunidades de negócios. Neste artigo, vamos abordar os 4 tipos de perfil comportamental e como identificá-los na hora da venda.
Perfil Comportamental – O que é?
O perfil comportamental é a forma como uma pessoa se comporta em situações cotidianas e, principalmente, em momentos de decisão. Existem diferentes tipos de perfil comportamental e cada um deles tem características próprias, que influenciam diretamente a forma como a pessoa se relaciona com outras pessoas e, claro, com o mundo dos negócios.
Os 4 tipos de perfil comportamental
Existem 4 tipos de perfil comportamental, são eles: Dominante, Influente, Estável e Conforme. Conhecer as características de cada um deles é essencial para identificá-los durante uma venda.
Dominante
Os Dominantes são pessoas muito objetivas e diretas. Eles não gostam de rodeios e, na maioria das vezes, preferem a ação à reflexão. São determinados e focados em atingir seus objetivos. Costumam ser muito competitivos e gostam de desafios.
Portanto, pessoas com esse perfil são diretas, objetivas e buscam resultados. São motivadas por desafios e preferem ter controle sobre a situação. Podem ser mais impulsivas e agressivas em sua comunicação.
Influente 
Os Influentes são pessoas que gostam de falar, são muito extrovertidas e, muitas vezes, usam a linguagem corporal para se comunicar. Eles tendem a ser mais persuasivos e se conectam com outras pessoas de forma rápida e fácil.
Além disso, costumam ser muito emotivos e tomam decisões baseadas em seus sentimentos, pessoas com esse perfil são extrovertidas, sociáveis e gostam de estar em evidência. Afinal, são motivadas por reconhecimento e aceitação social.
Estável 
Organização e estratégia, diz muito sobre os estáveis. Eles gostam de planejar cada detalhe de uma ação. São muito pacientes e perseverantes. Costumam ser muito criativos e inovadores. As pessoas com esse perfil são mais reservadas, amigáveis e valorizam o trabalho em equipe. São motivadas por estabilidade e harmonia nas relações. Portanto, podem ser mais pacientes e cooperativas em sua comunicação.
Conforme 
Os Conformistas são pessoas que gostam de planejar e pensar nas consequências de cada ação. São muito detalhistas e precisos. Costumam ser cautelosos e tomam decisões baseadas em fatos e dados. Além disso, não gostam de tomar riscos e preferem analisar cada aspecto antes de agir. Pessoas com esse perfil são analíticas, detalhistas e precisas. Qualidade e segurança os motivam. Portanto, podem ser mais cautelosas e críticas em sua comunicação.
Identificando o perfil comportamental do cliente:
Identificando o perfil comportamental do cliente:
Saber identificar o perfil do cliente é fundamental para que o vendedor possa adaptar sua abordagem de acordo com as características do cliente. Uma forma de identificar o perfil comportamental é observando a forma como a pessoa se comunica, tanto verbalmente quanto por meio da linguagem corporal.
Os Influentes tendem a ser muito falantes e usam gestos amplos ao se comunicar. Os Dominantes são mais diretos e costumam falar em tom firme e assertivo. Os Estáveis são mais calmos e falam em tom baixo e tranquilo. Portanto, os conformistas costumam ser mais detalhistas e falam em tom mais criativo e inovador.
Sendo assim, é importante que o vendedor esteja atento aos sinais e características do cliente para que possa identificar o perfil comportamental e adaptar sua abordagem para atingir melhores resultados.
Conclusão
Identificar o perfil comportamental do cliente é essencial para que o vendedor possa adaptar sua abordagem e aumentar suas chances de sucesso em uma negociação. Os 4 tipos de perfil comportamental (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade) têm características próprias que influenciam diretamente a forma como o cliente se comporta em uma negociação.
Para identificar o perfil comportamental do cliente, o vendedor deve observar a forma como o cliente se comunica, tanto verbalmente quanto por meio da linguagem corporal. É importante lembrar que cada perfil comportamental requer uma abordagem específica, portanto, adaptar a abordagem de acordo com as características do cliente é fundamental para o sucesso da negociação.
Em resumo, conhecer os 4 tipos de perfil e saber identificá-los na hora da venda é uma habilidade essencial para qualquer vendedor que deseja ter sucesso em suas negociações.
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